– Happy–happy beskriver min forskning, det är bättre än win–win och visar att alla ska vara glada och nöjda i stället för att någon måste vinna. Fokus ligger på samarbete och långsiktiga relationer, sammanfattar Lars-Johan Åge.
Han har jobbat som säljare och började egentligen forska för att hitta en nyckel till bättre affärer. Men snart kom han att intressera sig för förhandlingar i bredare bemärkelse. Nu är han flitigt anlitad som föreläsare och skriver på sin andra bok, som ska handla om hur man kan lyckas i förhandlingen med den tjuriga tonåringen hemma vid köksbordet, med bilförsäljaren eller under lönesamtalet med chefen.
Lars-Johan har också föreläst för Säpo och FBI om sin förhandlingsmetod.
– FBI kände förstås redan till mycket av det här, men de hade nog inte hört det uttryckt på det här komprimerade sättet förut.
Utöver att målet ska vara att båda parter ska bli ”happy” så handlar en lyckad förhandling, enligt Lars-Johan Åges forskning, också till stor del om förberedelse, att man ska veta vad målet är på förhand. Det är också viktigt att skapa förtroende genom att lyssna aktivt, våga prata om känsliga saker och att leta efter den svarta svanen, det vill säga något som motparten vill men som inte är tydligt på förhand.
– En kompis som är fastighetsmäklare besökte en 80-årig dam som bodde ensam i ett stort hus. Hon verkade inte alls vara intresserad av pris eller provision. När de hade pratat ganska länge frågade hon plötsligt: Hur blir det med hatthyllan? Det var hennes svarta svan, att hon ville ha med sig en hylla, som den avlidne maken gjort i träslöjden, till serviceboendet.
