Bevakar högskolan
Sök
Stäng denna sökruta.
Bevakar högskolan
Sök
Stäng denna sökruta.
Det här innehållet kommer från vår tidigare hemsida och kan därför se annorlunda ut. Vi ber om överseende med detta.

Förhandlingsforskaren som hjälper föräldrar och FBI

Lars-Johan Åge började forska för att kunna göra bättre affärer. Men snart intresserade han sig för förhandling och forskade fram en bred metod som kan hjälpa både FBI, Säpo och trötta tonårsföräldrar att nå sina mål.

21 mars, 2017
Karin Janson
En del i Lars-Johan Åges förhandlingsmetod går ut på att hitta ”den svarta svanen”. Det innebär något som motparten vill, men som inte är tydligt på förhand.

– Happy–happy beskriver min forskning, det är bättre än win–win och visar att alla ska vara glada och nöjda i stället för att någon måste vinna. Fokus ligger på samarbete och långsiktiga relationer, sammanfattar Lars-Johan Åge.

Han har jobbat som säljare och började egentligen forska för att hitta en nyckel till bättre affärer. Men snart kom han att intressera sig för förhandlingar i bredare bemärkelse. Nu är han flitigt anlitad som föreläsare och skriver på sin andra bok, som ska handla om hur man kan lyckas i förhandlingen med den tjuriga tonåringen hemma vid köksbordet, med bilförsäljaren eller under lönesamtalet med chefen.

Lars-Johan har också föreläst för Säpo och FBI om sin förhandlingsmetod.
– FBI kände förstås redan till mycket av det här, men de hade nog inte hört det uttryckt på det här komprimerade sättet förut.

Utöver att målet ska vara att båda parter ska bli ”happy” så handlar en lyckad förhandling, enligt Lars-Johan Åges forskning, också till stor del om förberedelse, att man ska veta vad målet är på förhand. Det är också viktigt att skapa förtroende genom att lyssna aktivt, våga prata om känsliga saker och att leta efter den svarta svanen, det vill säga något som motparten vill men som inte är tydligt på förhand.

– En kompis som är fastighetsmäklare besökte en 80-årig dam som bodde ensam i ett stort hus. Hon verkade inte alls vara intresserad av pris eller provision. När de hade pratat ganska länge frågade hon plötsligt: Hur blir det med hatthyllan? Det var hennes svarta svan, att hon ville ha med sig en hylla, som den avlidne maken gjort i träslöjden, till serviceboendet.

Karin Janson

Lars-Johan Åge är lektor vid Högskolan i Gävle och disputerade 2009 vid Handelshögskolan i Stockholm med en avhandling om säljprocesser.
Han är utbildad i förhandling vid Harvard Law School och utsedd av Dagens Industri till en av Sveriges populäraste föreläsare.

Universitetsläraren utformas enligt journalistiska principer och följer mediebranschens publicitets- och yrkesetiska regler. Tidningen har en fri och självständig ställning gentemot sin ägare, fackförbundet SULF.
Ämnen i artikeln:
Dela:
Debatt och krönikor

Per-Olof Eliasson

Per-Olof Eliasson-kronika

Skicka din debattartikel till redaktionen@universitetslararen.se

Senaste numret
Tidningsarkiv
Nummer 2, 2024
Nummer 1, 2024
Nummer 6, 2023
Nummer 5, 2023